Выход ICT-компании в сегмент малого и среднего бизнеса

Кейс из практики метода, описанный Яном Якобом Стамом в книге «Поля взаимосвязей» - один из отчётов менеджеров, участвовавших в его исследовании применимости метода к бизнес-стратегии.

Ситуация

ICT-компания работала с двумя сотнями крупных голландских компаний. Руководство рассматривало стратегический шаг: начать работать также с лучшими представителями малого и среднего бизнеса. Решение означало перестройку модели работы, и цена ошибки была высокой.

Запрос

Управляющий директор вынес стратегический вопрос на системную модель: верен ли выбранный путь расширения в сегмент малого и среднего бизнеса.

Что показала модель

Модель поддержала выбранную стратегию - и дала два побочных открытия, которых не было в исходном запросе.

Первое: основателю компании, занимавшему позицию содиректора, было лучше перейти от оперативной роли к стратегической. Эта перемена, проведённая с уважением к его месту в истории компании, прошла гармонично.

Второе: группы клиентов компании «не видели друг друга» - между ними не было связей. Компания начала целенаправленно связывать и объединять клиентов, чтобы те учились друг у друга, - дополнительная ценность, которую не дал бы ни один классический стратегический анализ.

Результат

Компания ускорила выход в новый сегмент и успела перестроиться до обвала рынка - своевременность оказалась решающей. Изменение роли основателя прошло без конфликтов, объединение клиентских групп усилило отношения с клиентами.

Отдельный культурный эффект отметил сам директор: доверие к интуиции стало приемлемым способом принятия решений в совете директоров. Его формулировка из отчёта: напряжение, присутствующее в компании, можно увидеть и превратить во что-то конструктивное.